试论供应商关系管理在危机时刻的作用

试论供应商关系管理在危机时刻的作用

作者：穆丽君

某知名酒店采购负责人

公元2021年3月27日，上午经历千辛万苦，终于坐在了CIPS华南区的教室里。刚一坐定就看到PPT上几个大字：“供应商关系管理”。咦，关系？采购部跟供应商谈关系不是老板们最忌讳的吗？第一节课就讲这个？上了刘老师的课，我才知道原来我对于供应商关系管理的理解是多么的狭谥和不专业。

“住在城里的人想冲出去，住在城外的人想冲进来……”这可不是《围城》小说的开头，这是2020年初，武汉市封城后的真实状态。中国人说“兵马未动，粮草先行”。小时候，看三国，一直都不明白，为什么两军大战的前夕，首先要烧掉对方的粮草。2020年初的疫情，让我明白了，后勤补给在一场战疫中是多么的重要。而采购在一场战疫中是当仁不让的后勤补给的先锋。

封城

早在元月中旬，武汉的街头就有一些不对劲。口罩价格一天一涨，不过货源是有保证的，所以，早期还没有特别感到紧张，大家还是有条不稳的工作。情况转急直下，发生在元月20日，钟南山宣布病毒可以人传人的时候，突然一夜之间，各大药房都贴出了口罩缺货的牌子。酒店紧急指示，再去市场上采购一些口罩回来。彼时的市场，一次性医用口罩已经没有货了，只有少量一次性护理口罩，且价格翻了一倍。当时，只有一个念头：要把货抢回来，否则酒店这么多人没有口罩，后果不堪设想。好在，我们财务总监还很支持我，直接批准先给钱抢货然后再补采购流程。看来跟利益相关者维持好的关系在关键的时候是可以帮助采购部的。

“将军百战死，壮士十年归”

元月23日一早，手机响个不停，武汉封城了。脑子里正在思考怎么办时，电话响了，是酒店的电话，让我赶快联系供应商，酒店有留守的员工和常住客，必须要保证他们的日常供应不受影响。我必须要马上囤点肉，菜，食品什么的。脑子里飞速思索，这时候谁还会留在武汉。终于联系上了一个供应商，他的冷库里还有大约五六种蔬菜，而他本人也困在了武汉，没有离开，可以送货到酒店。从后面发展的情况来看，这一步至关重要。吃的问题解决了。接下来就是防疫用品的问题了。封城时，正值中国人的传统节日春节，所有的工厂停工，工人都回家过年了。武汉封城，外面的货物进不来，城里的储备也不够，天天守在各种群里，打听哪里有防护防疫物资卖。那段时间，各种群各种消息，真假莫辨。所有的货物都要求现金交易，而且是先给钱后发货。且不论价格已经是平时的十倍百倍了，那时候给钱能收到货，就已是万幸了。有不少买到假货的，也有不少付了钱没有收到货的。最后，找了我们长期合作的供应商，手里有一批防尘服，没有加价，也没有提前预付，直接发给了我们。防护服的问题算是暂时缓解了。接下来，消毒用品，酒精。这个在当时是非常紧俏的商品，泰华施装臣的酒精困在上海，无法到汉。四处打听，到处加群，要么就是没现货，要么就是要排队等，好容易联系了一家自称有货的药店，人家收集了我的需求信息后，只留下一句等消息就失踪了。好在这时，我们本地五星级酒店的采购群里有人发消息，有一家本地专为五星级酒店生产洗洁精的厂家在生产酒精，可以试试。联系对方，对方要求自己上门提货，因为他的厂门口已经被来提货的人堵得水泄不通。人人手里拿着现金，生产出来一桶就直接抢走了。打电话给老板，老板的嗓音已沙哑的说不出话来，还好，该厂商跟我们酒店是长期合作的供应商，知道我们酒店的信用是有保障的。所以对方答应，可以帮我们预留一桶，但是要马上提走，否则他也没法保证能留到明天。放下电话，赶紧穿衣，戴上两层口罩，没有防护镜，戴上潜水镜，手套，刚穿戴完，就感觉已喘不过气来，想吐，眼一黑，一屁股坐地上，那一刻我开始相信新闻上说的，有的护士穿完所有装备以后吐在口罩里的事，是真的了。缓了一会，咬牙继续穿戴，小区昨天已经通知全面封闭，只能出不能进。出门前，回头对老公说：“照顾好孩子，如果我回不来，你们不要管我”

捐赠

疫情期间，各大群都有捐赠的消息，我的母校武汉大学也有捐赠群，加入各种捐赠群，人家都是要求留下信息，等消息。每天焦急的刷各种捐赠信息，打各种联系电话，由希望到失望，再到希望。突然收到一家跟我们长期合作的供应商的信息，他们有1万双丁腈手套，可以捐赠给我们酒店，而且他们送货上门。接着，又有食品供应商跟我打电话，可以捐赠5种蔬菜，各500公斤，共2500公斤。这一刻我终于明白了，为什么现在的采购战略都提倡跟供应商发展长期的伙伴关系了。

关系管理

关系管理的基础是信任。供应商在跟企业的长期合作中建立了彼此信任的合作关系。企业因为跟供应商发展的这种信任关系可以获得额外利益。跟供应商建立良好的关系可以作为节约成本的一种途径。而且企业跟供应商的这种信任关系不是一朝一夕能形成的。也是需要付出成本的-时间成本，机会成本，转换成本等等。在某种程度上，这种信任关系可以看成企业的一种财富，是一种无形资产。而这种信任关系大概就是形成企业的核心竞争力的无形的不可复制的资源。

作为采购，其中的作用就是要学会关系管理，使企业在跟供应商的合作中，可以产生协同效应，减少营运风险。作为采购人员，要努力修练内功，努力将自己打造成一个既有专业知识，又有理论能力的专业人才，这样才会使供应商尊重和信任企业这个平台下工作的专业采购人。