从战术思维到战略思维

从战术思维到战略思维

作者：陈建伟

某生物制药企业   采购部负责人

毕业后，从事采购工作多年。从进口采购做起，之后做采购管理工作，主要是自己摸索，在实践中摸爬滚打，积累经验。虽然也参加过公司组织的专项培训，但没有系统化地学习过，直到后来偶然了解到 CIPS 采购经理认证是世界最知名的采购职业教育与认证体系，已经有近九十年的历史，才抱着试一下的心态参加培训。

开始培训前，自觉工作多年，多少有些经验，属于实战派，以为和以前参加的培训差不多。听课后，才发现授课老师们都是行业前辈，经验丰富。不但学到了丰富的理论知识，很多以前工作中踩过的坑，上过的套，都能在课堂上找到解决方法。将老师讲授的知识与实际工作经验结合后，我发现很多以前只是模糊体会到的零散工作方法，都有了清晰的理论支撑，并形成了系统性的框架结构。接下来是我的一些具体的培训心得，与大家分享：

《采购组织环境》：

在以前的工作实践中，我从未认真考虑过采购部门的职能，只觉得保证供应、控制成本就是完成了采购的职责。回想起以前公司的某位前辈曾说：“采购不就是花钱买东西吗，买东西谁还不会？”当时我只觉得他的想法非常狭隘，却不知如何去反驳。

苏老师的授课对我的启发很大。苏老师曾说过，“采购部如果只是等候召唤的，等着请购单去干活，那么在企业里永远都是支持性的二线部门”，“看一个部门是否重要，就看部门经理参加公司重要会议的数量和频率”。听过苏老师的课后，我对采购职能的认识从战术层面上升到了战略的层面，即从单纯完成供应保障的战术层面转变成为引入外部优质资源、为组织创造价值、提升组织核心竞争力的战略高度。

如今的我，可以坚定的说：采购可不只是花钱买东西，采购部门的活动是为公司的战略目标服务，采购战略是公司提升核心竞争力的整体战略之一。

现在我已经开始带领采购部门，从为公司增值的角度积极参与公司的重要活动。无论是参与公司的技术转移项目，还是主持公司的项目进度追踪会。在公司战略目标相关的各项活动中，正在发挥着更深远的作用。（为了符合为人师表的需要，文中引用苏老师的原话，已重新编辑）

《采购策略》：

在这门课上，我最大的收获是理解了商业需求与决策的关系，理解了商业论证的重要性。一直以来，我做采购决策的依据都是满足PR需求，降低成本，保证合规性。并没有考虑采购部门的决策应该怎么满足企业在不同阶段发展的需要。在和供应商的谈判中，我常常利用甲方的优势地位，用尽方法和手段，榨出供应商价格的最后一滴水。成本优先的思路使得我忽视了很多在价格之外的合作共赢方式。

现在我在与关键供应商的谈判中不再咄咄逼人，开始有意识地考虑公司现阶段最主要的需求是什么。除了降成本外，从供应链的角度采购部门还能为公司带来什么增值，如何通过与上游供应商的合作，满足公司的战略发展需求，达到提升公司竞争力的目的。（思想境界提升了，希望职位和待遇也能跟得上）

《供应源搜寻》：

在曲老师的课上，我第一次接触到了卡拉杰克模型。在之前的工作中，我只是模糊的觉得，在采购活动中应该把精力放在重要的项目上，与重要的供应商保持良好关系。在接触到卡拉杰克模型后，才发现早就有成熟的理论模型区分不同类型的采购活动，我的很多实践经验都有了理论依据。

对于前后采购在采购组织架构中应用，我之前也有所了解，但因为自己管理的采购团队规模不大，一直没有真正实施。在课堂上咨询曲老师后，才真正认识到在采购团队中实行前后采购划分的必要性与可行性。回想起以前在采购管理中遇到的种种问题，我只想说，真应该早点参加CIPS培训，可以少走很多弯路。（采购的山路十八弯，采购的水路九连环，前途光明看得见，道路曲折走不完）

《采购谈判》：

采购谈判是我印象非常深刻的课程。在参加培训之前，我也主持过很多招标谈判，对如何谈判，有一些经验。一直以来，我都觉得谈判要后发制人，由对手先出价，见招拆招。学习谈判课程后，才明白什么是锚点理论，谈判中应该先出价，抢占先机，控制谈判节奏。回想起以前谈判失败的经验教训，真是遗憾没有早点来听课。

除了锚点理论，我还欣喜地发现：在谈判中我经常准备的“谈判备用方案”有个英文名字叫BATNA；经常做的谈判前双方实力对比，叫做“势力分析”。自己的工作经验有了理论性的总结与分析，实在是让人高兴。(供应商听到，又要瑟瑟发抖了)

《合同与供应关系》：

在这门课上，我学到了供应商关系管理的重要性。因为长期从事间接采购管理工作，我对供应商关系管理是完全忽视的，对于战略供应商和瓶颈供应商关系管理的重要性没有概念。系统学习过关系管理的课程后，对于供应商的关系类型与分类管理有了系统化的认识。在以后的工作中，我要对供应商进行分类管理，有意识地保持和维护与关键供应商的关系。（辩证唯物主义嘛，就是抓主要矛盾）

在系统地学习过CIPS的4级课程后，对于采购工作我终于有了一个系统化的认识，不再是凭着个人经验摸着石头过河。在CIPS课程和老师的指点下，我实现了从战术性思维到战略性思维的转变，能够从更高的维度看待采购工作，能够从提高供应链竞争力的角度，做出有利于公司整体利益的的权衡与决策，从而提升采购部门在企业中的影响力和话语权，成为企业发展的重要助推。（个人与公司，只有互相成就，才能双赢）

有了CIPS采购理论为指导，相信在以后的工作中我会更进一步。4级的学习仅仅是个开始，我还会继续向着5级、6级努力，争取早日通关，拿到CIPS 6级的证书，不忘初心，砥砺前行。（听上去，这次的CIPS-4级应该是笃定考过了）